Разбираем популярные возражения клиентов и действенные аргументы риелтора в ответ
Сделки с недвижимостью — это почти всегда стресс для клиентов. Любые новые термины и процедуры вызывают подозрения. Когда вы предлагаете аккредитив, покупатели часто «встают в оборону». Они опасаются лишних расходов и сложностей.
На примере аккредитива от Сбера разбираем, как отвечать на четыре распространенных возражения клиентов. Эти аргументы помогут убедить их, что аккредитив позволяет провести сделку легче и безопаснее.
1. «Мне нужно просто и быстро купить квартиру — не хочу лишних заморочек»
Когда клиент слышит незнакомое слово «аккредитив», то представляет себе лишние походы в банк, заполнение документов, проверки, ожидание. Важно быстро и наглядно показать ему, что в реальности открыть аккредитив просто, зато рисков это снимает много.
Например, в Сбере заявку на открытие аккредитива можно оформить на сайте или в мобильном приложении, а в офисе банка клиента обслужат без очереди.
Объясните клиенту, как аккредитив защищает от рисков: если продавец передумает подписывать документы в последний момент, банк не переведет ему деньги, а вернет их покупателю. Обращаться в суд, тратиться на процесс и ждать месяцами не потребуется.
2. «Я вас нанял, чтобы вы все проверили — зачем мне еще аккредитив?»
В этом случае клиент не совсем понимает, где риелтор действительно может его подстраховать, а что — не в его власти. Скажите покупателю, что документы до сделки вы и правда тщательно проверили, и с ними все в порядке. Но аккредитив работает с другими рисками: теми, которые возникают во время и после сделки.
Например, когда в квартире есть доля несовершеннолетних, продавец должен принести разрешение на продажу от органов опеки. Если покупатель передаст ему деньги без этого документа, он сильно рискует. Есть вероятность, что документа так и не будет. А без него сделку могут признать недействительной по суду даже спустя годы.
Такие примеры помогут клиенту осознать эти риски. Вы расскажете ему, что в условиях раскрытия аккредитива в Сбере можно прописать, какие документы должен принести продавец, чтобы ему перевели деньги. Если он их не предоставит, вся сумма вернется покупателю.
3. «У меня простая сделка — тогда можно без аккредитива?»
Иногда клиенты теряют бдительность и слишком расслабляются. Например, они видят, что покупают квартиру у единственного собственника, без обременений. Продавец может быть знакомым знакомого и выглядеть надежно. И тут риелтор зачем-то предлагает им аккредитив, все усложняет.
Стоит напомнить клиенту о рисках: речь идет не о какой-то мелкой покупке, а о сделке на крупную сумму. Во-первых, нести такие деньги наличными по улице небезопасно. Во-вторых, у продавца в последний момент что-то может пойти не так.
Покупатель передаст деньги, а Росреестр не проведет регистрацию. Например, приставы могут неожиданно арестовать квартиру за долги — уже после проверки риелтора, прямо в дни сделки. Так вместо переезда в новое жилье придется ходить по судам и возвращать деньги.
Если клиент будет открывать аккредитив в Сбере, расскажите ему, что это займет минимум времени и не потребует усилий. Для простых сделок опция доступна в мобильном приложении «СберБанк Онлайн» в любое время суток. Аккредитив можно открыть за три минуты. Процедура легкая, зато защищает от многих неприятных сценариев.
4. «Мне и так платить вам комиссию — я не хочу дополнительных расходов»
Помимо основной суммы сделки, покупка недвижимости включает в себя множество других расходов: госпошлина, проверка документов, оценка имущества.
Клиент может воспринимать аккредитив как еще одну дополнительную трату, которая бьет по заметно опустевшему кошельку. В этот момент человек не оценивает потенциальные риски, а нервничает из-за текущих расходов.
Расскажите ему, что комиссия аккредитива в Сбере фиксированная: 3400 рублей вне зависимости от суммы сделки. И это значительно меньше стоимости судебных разбирательств, которые грозят, если продавец не переоформит имущество после получения денег.
Чтобы клиенту было проще заплатить вам комиссию, предложите ему сделать это с помощью аккредитива. Пусть клиент добавит нужную сумму в аккредитив и оформит трансферацию: напишет в заявлении, сколько денег должно уйти продавцу, сколько — риелтору. Их переведут со счета после того, как продавец выполнит все условия сделки.
Аккредитив от Сбера не только защищает клиента, но и дает несколько преимуществ профессионалам на рынке недвижимости.
● Надежный банк с репутацией. Бренд Сбера говорит сам за себя и вызывает больше доверия, чем менее известные банки.
● Оформить аккредитив в Сбере быстро и просто. Благодаря легкому оформлению инструмент комфортно встраивается в рабочие процессы. С ним сокращаются риски срыва сделки.
● Быстрые и удобные расчеты. Если использовать аккредитив с трансферацией, комиссия поступит одновременно с расчетами по сделке.
Листайте дальше, чтобы перейти на сайт Сбера и узнать об аккредитиве больше.